调查动机

  不少人都接到过保险销售人员的推销电话,有的人直接挂断,有的人则将对方电话拉入“黑名单”。不过,大家不知道的是,在推销电话泛滥这一表象背后,存在保险销售行业一些深层次的问题。

   春节临近,一些保险公司陆续推出促销活动,用来提升业绩。

   
  此前,保监会曾下发《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》,其中提出,将组织开展“治乱打非”专项行动,整治人身保险销售、渠道、产品、非法经营等四大市场乱象问题,而瞒报违法违规问题的保险机构或将受到责令停止接受新业务、吊销业务许可证等处罚。

  人身保险与普通老百姓生活关系比较密切,为了进一步了解岁末年初人身保险的销售情况,《法制日报》记者对此进行了调查。

误导投保人曾是大问题

  郭强在北京市朝阳区一家商业保险公司工作。

  当被问及目前人身险不规范现象有哪些表现时,郭强坦言,“这方面过去还是有一些的”。

  “我印象比较深的就是有的销售人员为了提升业绩,胡乱向一位农民推荐几百万元的意外险,每年需要花费三五千元。”郭强说。

  “几百万元的高额保障是确实存在的,就是针对自驾车意外、航空意外、电梯意外等。”郭强进一步解释,“一个人合理的保险投入是收入的百分之二十左右,你要知道一个农民一年才有多少收入?有时候,客户本来没有类似的需求,但是被销售人员强行推销也就买了。”

  重大医疗保险也是被着重推荐的。

  “有种四五十岁的重大疾病保险,一共才保10万元,交费就要交8万元。”郭强说,“重大疾病保险这种险种还是可以的,但是适合的是二三十岁的人,不适合四五十岁以上的。同样是10万元的保额,10岁时一年只用交1500元,但50岁时一年就得交1万元。”郭强说。

  “保险销售就是吃的嘴皮子饭,不少保险销售员都存在忽悠投保人的现象。有些时候投保人所投险种与他们真正的需求不匹配,这是保险行业存在的一个大问题。”郭强告诉记者,销售误导是保险业一大顽疾,几乎是所有问题的根源。

   万良是北京市东城区一家保险公司的工作人员,他也向记者介绍了一些保险销售误导的表现。

  “承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益,将保险公司产品的结算利率与银行存款利率、国债利率、银行理财产品收益率进行片面对比。”万良向记者举例说,误导销售确实普遍存在,不仅违反最大诚信原则,还侵害了消费者的知情权、自主选择权等合法权益。

  不过,近段时间以来,这些情况有所好转。

  “现在,公司在这方面严格把控,合规部门宣传力度也很大。总公司已经组织了自查自纠,各分公司也开始进行排查。”万良说,“前一段时间开始实施的‘双录’工作,也在很大程度上打击了销售欺骗误导行为。”

销售环节存在恶性竞争

  保险销售过程中误导消费者的现象是怎样形成的?

   郭强认为,目前人身险渠道方面最严重的就是恶性竞争问题。

  “像我们公司,一张意外险的市场价是100元。我们公司发给业务员的销售价是75元,发给中介也就是代理机构是63元,因为中介需求量比较大,而且省去了我们的管理。”郭强说。

  “但是,中介可以选择多家保险公司的产品,这就产生了问题。有的保险公司卖给中介的价格可能是63元,但是其他保险公司可能只卖61元。恶性竞争还是比较严重的。”郭强告诉记者,对于这方面的问题,保监会也在管理,但是不容易完全查出来,因为中间的差价不会走正常的做账渠道,是暗里的支出。

  从人身险产品本身来说,目前并没有什么问题,但也有值得改进的空间。

  “目前的产品都是由保监会审核的,基本没什么大问题。产品问题也是需求问题,如果要说问题的话那就是目前的保险供给仍是不平衡、不充分的,这与人们日益升级的多元化需求存在矛盾。”郭强说。

  郭强进一步向记者解释,“寿险在售产品有1万多件,但有一定规模的仅1000多件。市场不需要太多花样的产品,保险公司花力气开发各种噱头的保险产品确实是浪费人力物力财力”。

  郭强还认为,没有带来保费规模的产品不应该被认定为无效产品而退出市场。

  “这方面我觉得应该把标准改一改,不应该以能否带来保费规模来判定,而应该回归保险的专业。因为很多产品是很专业的,真正能解决问题的,但是由于大家保险意识不够而不去购买,这样的产品自然无法带来保费规模。”郭强说。

  郭强举了一个消费型定期寿险的例子。

  “消费型定期寿险是保险规划中很重要的部分,但很多人接受不了这样的产品,也就无人问津。所以,应该结合保费收入结构考虑产品的问题,如果以保费规模来决定留在市场上的产品,只会助推保险市场发展的畸形。”郭强说。

  郭强和万良都认为,保监会这次“治乱打非”行动为保险行业、保险公司提供了一个“休整期”,有助于实现经营方式从粗放型向精细化方向转变,虽然短期保险业绩有所下滑,但换来的是保险行业的长远发展。

(应采访对象要求,文中受访者均为化名)